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销售工作总结与工作计划可乐网k65

来源:网络整理 作者:www.ws007.net 人气: 发布时间:2017-08-12
摘要:篇一:销售工作总结与工作计划 时光流逝,在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20xx而迎来2016年。我是今年4月份加入xx大家庭的,回顾在xx的这半年的工作、生活历程,作为xx销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩,并且和团队内其他同事建立起信任、合作

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  篇一:销售工作总结与工作计划

  时光流逝,在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20xx而迎来2016年。我是今年4月份加入xx大家庭的,回顾在xx的这半年的工作、生活历程,作为xx销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩,并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未能完成公司制定的区域销售目标,但却朝着公司制定的目标努力迈进,当然未能完成是因为存在不少的问题,为了给来年工作提供更好的规划,我在此将本年度接收工作以来的情况进行总结并制定20xx年的工作计划。

  一年工作总结

  在我们xx环保节能电器有限公司里,我的职位是镇区业务,说到底就是负责xx在东莞市所下辖的6个镇(大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助代理商做好代管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入xx开始,我逐渐认识到作为一家成功运作的销售公司,除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员,还需要一个高素质,英明果断,能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点,也是xx团队能够不断发展、壮大的因素之一吧。

  从刚加入xx到8月 ,我是负责另外一个区域的工作,对于过去种种,这里就不做多提。8月份因工作区域调动,我来到了常平,刚来时我第一步做的工作是,对整个区域进行摸底,对区域内各个经销商(合作客户以及待合作客户)分布情况了解清楚,其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议,能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么,以及确定后续有没有合作的可能,在接手以后的近四个月中,我所负责的区域内业务基本上呈上升趋势。各渠道门店年度销量大部分是上升的,并且综合电器业务方面,在两个镇上新开了门店。当然也有一家店面销量下滑,我总结了一下原因、经验,争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显,当然这也离不开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、电热,厨具当中,厨具的销量最大,其次是电热,燃热最低。当然销量最大的厨具,在各个镇、店面的销量差异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺,有的厨具销量多大6个单位,而有的销量为0。这说明在一部分地区,对厨具的潜在消费需求有待于下一步在20xx年,就可以大力开发。这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品,厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。而我们xx做的就是在美的这颗大树下,拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。

  总结部分

  总结回首这走过的半年,我认为自己的工作通过自己认真的态度,不管是在市场方面还是个人能力方面都有所提升。

  纵观xx面对的厨具、热水器行业,呈现出城市市场深挖高端产品潜力,农村市场需求将放量的趋势。而我主要负责农村或城镇的业务。厨电产业属于传统行业,竞争较为激烈,加上近年来国家对于房地产调控政策的出台,导致购置全套家电的需求降低,导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高,新型厨房电器逐渐被人们所接受,加之上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代。

  近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台,农村家电市场需求呈现放量式增长态势,特别是厨电产品,尚处于开发初期,像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普及,未来有很大的增长空间。正因为农村市场待开发,更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇,推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品,推进农村用户对现代厨房电器的认知,促进市场的进一步扩大。为此,整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。另一方面,以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器,目前仅仅是在高端消费市场有所建树,但整体市场的辐射以及用户拥有率还很低,未来出点生产企业应抓住厨房电器更新换代的契机,加快新型产品概念的推广,特别是与整体厨房的搭配或许能够极大的加速新型厨电产品的普及。未来,随着消费者口口相传的口碑效应,以及厂家的持续推动,各类新型厨房电器将不断进入消费者的家庭。

  总之,我认为乡村市场的家电潜力还是非常大的,热度不减。

  很荣幸能与各位同事共同进步,我也在大家的身上学到不少的知识。半年以来我心中最大的感受便是要做一名合格的销售人员不难,但要做一名优秀的销售人员就不那么简单了。我认为:一名好的销售人员不仅要为人谦和正直,对事业认真兢兢业业。而且在思想政治上、业务能力上更要专研。我,作为一名年轻的销售员需要学习的东西还很多很多。所以我很感谢公司能让我在11月份有机会去到美的工厂总部参加美的全国旗舰店的一个培训,让我学习到了系统化的产品知识培训,顺带参观了美的现代化的宏伟壮观的生产流水线,更是有幸见识到芜湖总部的KA系统终端物料摆设及出样陈列标准化所带来的视觉享受,对于我今后工作的开展有着莫大的帮助。

  明年规划

  通过这半年的工作,我很幸运学到了不少东西,业务上也努力做了一些成绩。但这还远远不够,尤其在新市场开发方面上还显得稚嫩。我将在未来继续多学,多思、多试努力把工作做的更好。

  工作计划

  1、维护市场:目前现有网点还有一定的潜力待挖掘,大都有一定上升的空间,通过近几个月的努力,后续发力很强的客户也不少,如桥头光明、企石晶典、华声系统店等客户,相对起以往的数据,有明显的增涨。

  2、除维护现有合作客户以外,明年加大对大郎、东坑等镇的业务开展,同时争取在其他几个镇增加新开店铺,当然主要精力是放在区域内公司产品相辐射对比较薄弱的地方,如建材城,橱柜店以及地标卖场,目前进展缓慢。

  3、这样进一步拓张市场。此外对于销量较小的燃热这一部分,要加大宣传和渠道建设。努力争取20xx年的整体销量会有一个大大的提升。因为从13年来看,在电器三大类品种燃热、电热,厨具当中,厨具的销量最大,其次是电热,燃热最低。当然销量最大的厨具,在各个镇、店面的销量差异比较大。

  4、不但如此,还要进一步改善和渠道店铺之间的良好合作关系,强化xx在我负责区域内的业务影响力。

  篇二:销售工作总结与工作计划

  一、本年度工作总结

  20xx年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

  我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有xx销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。

  通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

  存在的缺点:

  对于xx市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。

  二、部门工作总结

  在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

  下面是公司20xx年总的销售情况:

  从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。

  客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月xx天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

  沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

  工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

  新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高

  三、市场分析

  现在xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域,我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在xx开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。

  市场是良好的,形势是严峻的。可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。

  四、20xx年工作计划

  在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做

  1、建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

  人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

  2、完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

  销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

  3、培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

  培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

  4、在地区市建立销售,服务网点。(建议试行)

  根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。

  5、销售目标

  今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

  我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

  篇三:销售工作总结与工作计划

  一、20xx年工作总结

  20xx年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里,销售部在集团公司的正确战略部署下,通过全体人员的共同努力,克服困难,努力进取,与各公司各部门团结协作圆满完成了全年下达的销售任务。

  1、销售目标完成情况:

  公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后,在公司领导层的正确指导下,有针对性的对市场开展了促销活动,人员建设等一系列工作,取得了可喜的成绩。车辆总计销售1690台、精品销售额496.4万、保险销售额484.5万、车贷手续费及返利43.1万、临时牌销售19.85万。

  2、目前存在的问题:

  经过大半年的磨合,销售部已经融合成一支精干,团结,上进的队伍。团队有分工,有合作。销售人员掌握一定的销售技巧,并增强了为客户服务的思想,相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看,销售部目前还存在较多问题,也是要迫切需要改进的。

  1)销售人员工作的积极性不高,缺乏主动性,懒散,自觉性不强。

  2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有40个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的,每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。

  3)销售流程执行不彻底监督不到位,销售组长的管理职能没能最大化的发挥,服务意识没能更好的提升,导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员,内勤,主管的互动沟通不及时,不能保证及时,全面了解状况,以便随时调整策略。

  4)销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度,在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

  5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁,推诿责任,煽风点火的不良风气,所以从领导者就要提倡豁达的心态,宽容理解的风格,积极坦荡的胸怀面对客户和同事,我们就能更好的前进,两军相遇,智者胜,智者相遇,人格胜。

  6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理分配,工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够,老顾客不去再次挖掘,业绩增长小,增值业务主动推销性不足,利润增长点小,个别销售人员工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。

  7)增值业务开展的不好,现在店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动,另一方面是SSI和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足,如何调动大家的主动性,如何提高大家的综合素质,如何让大家能与公司同呼吸,共命运。

  二、20xx年销售部工作计划

  (一)销售工作策略、方针和重点

  为确保销售工作具有明确的行动方向,保证销售工作计划的顺利开展和进行,销售部特制定了相应策略和方针,用以指导全年销售工作的开展。

  1、销售部工作策略:

  要事为先,步步为营;优势合作,机制推动。

  要事为先:分清问题轻重缓急,首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;

  步步为营:在解决重要问题的同时,充分考虑到公司的战略规划,在解决目前迫在眉睫的问题同时,做好长远规划和安排,做到有计划的层层推进。

  优势合作:充分发挥每个销售人员的能力,利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;

  机制推动:逐步建立解决问题和日常工作的常态机制,通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

  2、销售部工作方针:

  以提高销售人员综合能力为基础,逐渐形成销售工作常态机制,并最终提高销售人员和部门的工作绩效。

  3、销售部工作重点

  1)规划和实施销售技能培训:强化销售人员培训,并逐步形成销售人员成长机制。

  2)强化销售规划和策略能力:注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略)。

  3)规范日常销售管理:强化销售日常管理,帮助销售人员进行时间管理,提高员工销售积极性和效率。

  4)完善激励与考核:制定销售部日常行为流程绩效考核。

  5)强化人才和队伍建设:将团队分组,组长固定化,垂直管理,并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。

  (二)、销售部工作计划

  1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

  一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本呢,在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

  2、完善销售制度,建立一套明确的业务管理办法。

  完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度,应该从以下几方面:

  (1)出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。

  (2)业务熟练程度和完成度,销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平,以此为考核能促进员工学习,创新,把销售部打造成一支学习型的团队。

  (3)工作态度,“态度决定一切”如果一个人能力越强,太对不正确,那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益,相反会成为害群之马。

  (5)KPI指标的完成度。例如留档率,试乘试驾率,成交率等

  4、培养销售人员发现问题,总结问题。不断自我提高的习惯

  培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题,总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次

  5、建立新的销售模式与渠道。

  把握好制定好保险与装潢的销售模式,做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道,利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合

  6、专职专业,强化对拓展客户资源的利用率。

  销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视,准备开展销售电话专人接待,专人回访,专人营销,电话营销,此人为两个组的组长,负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集,并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。

 

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第一步、确定墙布的使用场所,功能区分,重点突破

1、针对客厅的墙布销售
一般客厅是家庭居住环境中最大的生活空间,也是家庭活动和接待客人的场所。因此墙布应选用明快大方的色彩,材质应选用高档的,这样的选择既大方,又能显示出主人的社会地位和生活品味。另外,要考虑环保透气性能好且耐擦洗的墙布。
导购在销售中要抓住的关键词是“家庭活动和接待客人的场所”,它是一个家庭的门面,是体现主人的社会地位和品味的地方。

2、针对主卧的墙布销售
主卧属于主人的私密空间,更需要张扬的是主人,特别是女主人的个性偏好。通常情况下,导购一般会推荐能展现优雅、精致而又不失温馨、浪漫情调的墙布。
导购在销售中要抓住的关键词是:“私密空间”、“个性偏好”、“温馨”、“浪漫”、“舒适”。

3、次卧或儿童房
次卧或儿童房主要是老人或孩子居住的地方,导购需要根据老人或儿童的偏好来进行推荐。
如是老人居住,就应推荐一些以暖色调为主的花型,也可以根据老人的喜好选些带素花的墙布。而儿童房一般应选择色彩明快的墙布,饰以卡通点缀,或上下搭配使用上部带卡通图案、下部素条或素色的墙布,营造快乐、整洁的效果。



二、区分档次,对症下药

顾客的装修档次,是导购给顾客推荐墙布时要考虑的一个重要因素。不同的顾客,由于收入不同、品味不同,在选择墙布时,所要求的档次也有所不同。
因此,如何根据顾客的装修档次来推荐墙布,是导购必须注意的问题。导购如果把握不好顾客的装修档次,极有可能会出现喜欢的顾客买不起、买得起的顾客又不喜欢的情况。
如何根据顾客的装修档次来有针对性地服务顾客,是顾问式销售人员所必备的技能。如何能有效地判断顾客的档次,有效地服务好不同档次的顾客呢?

1、把脉顾客收入层次
一看
看顾客的穿着打扮——衣服、手表、包、配饰等,如果顾客的手表价值几十万,装修档次自然低不了。
看顾客的言谈举止——如果顾客言谈举止充满自信,或在接触到高价位的墙布时很自然,并不马上将视线或手离开,则顾客的消费档次不会太低。
看顾客是自己装修还请装修公司装修——让装修公司替自己装修的顾客,一般装修的层次都较高。

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二问
问顾客小区的位置或名字,有经验的导购马上可以通过小区的名字或其所在的位置判断出顾客的档次。
问顾客的房型。是洋房、别墅、跃层、还是公寓等。
问顾客房子的大小。如果面积都在200平方米以上,而且小区档次不低的话,自然是属于高消费的顾客。
问顾客是初次装修,还是装第二套房。第二套房以上,其档次相对会偏高。
问顾客选择的其它材料的品牌,通过品牌判断顾客的层次。

三试探
如果对客户的状况拿不准,又不好直接询问,可以用产品来试探。如:“先生,您是喜欢豪华风格呢,还是简约一点的呢?”

2、针对不同层次的顾客,使用不同的应对方式
针对高收入人群
针对高收入人群,推荐的墙布以奢华、华丽、彰显成功与高贵为主,这类人群对气派、尊贵感比较看重。

针对中高收入人群
中高档收入人群,追求品牌,对墙布的设计感、材质都有较高要求,看重品位、面子和独特性,对价格有一定的敏感度,但不是很高。这类人以城市白领精英为代表。

针对中低收入人群
中低收入人群,对价格比较敏感,要求性价比,但又追求家庭装贴墙布后的档次感,对壁布的质量、功能比较看重。


三、迎合偏好,切中要害

每一个走进墙布店的顾客,在他的脑海中,对自己未来装修的设想、对风格、对色彩等都会有自己的偏好。这一现实,决定了顾客第一时间感兴趣的东西,一定是自己大脑里面已经有的东西。因此,对于大部分前来挑选墙布的顾客来讲,第一需求更重要的是关注自己的偏好。

对于导购来说,把握住决策人的装修偏好,并根据这些因素来为顾客做产品推荐,是做好顾问式销售的关键。
顾客在装修上的偏好主要有以下几种。导购通过有效的问题,或者是观察,可以掌握顾客的这些偏好,从而有针对性地推荐墙布,可以迅速赢得顾客的认可。

1、风格偏好
顾客的家装风格偏好,决定了他对所有装修材料的选择,墙布更是如此。因此,有经验的导购,一定首先从掌握顾客的家装风格开始,深入了解其需求。

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2、色彩偏好
不同的色彩会带给人不同的感受。而每一个人对色彩的偏好都不一样,这是由人的性格所决定的。顾客对色彩的敏感度往往成为顾客选择墙布的关键影响因素。导购需要主动去把握顾客的这一偏好,能加快顾客选择墙布的速度。

3、特殊偏好
在选墙布时,除上述两种主要偏好外,顾客往往会隐藏自己的一些特殊偏好,如要求产品环保、防潮、好打理等。顾客的特殊偏好,往往不容易被察觉出来,作为导购,需要采取的策略就是利用开放性的问题直接发问,要求顾客自己透露出来。而抓住了客户的这个需求,往往就会尽快掌握销售的主动权。


四、男女有别

顾客可简单地被区分两类:一类是男性,一类是女性。而正是性别的差异导致了这两类顾客在购物行为上有着明显的区别。作为终端店面的销售人员,可以根据不同性别客户的特点,做出有针对性的应对。
1、女性顾客
在现代社会,女性消费者已经成为家装产品的主要购买者,导购应特别重视这一类顾客。

感情丰富、细腻、心境变化剧烈、富于幻想、联想
她们的购买动机带有强烈的感情色彩。她们通常会凭着对颜色、款式产生的直觉而形成对产品的好恶判断。针对这一心理,导购应站在朋友的立场上,对产品进行感性的介绍,帮助她通过联想来建构自己的生活氛围。

挑剔、精打细算
这一消费特点在已婚女性尤其是中年妇女身上表现得更为明显。她们购买商品时会左思右想,对同类型商品会货比三家;她们对价格的变化及其敏感,并对优惠打折的商品怀有浓厚的兴趣。

2、男性顾客
相对于女性消费者而言,男性消费者更注重理性,对设计和风格的在意程度没有那么强烈。

目的明确,迅速果断
男性较强的独立性和自尊心直接影响到他们在购买过程中的心理活动。他们在购买商品时目的明确,能够迅速形成购买动机并立即导致购买行为,即使是处在比较复杂的情况下,也能够果断处理,迅速做出决策。

注重商品质量、实用性
相对于女性而言,男性更善于控制自己的情绪,在处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素。为此,男性消费者购买商品多为理性购买,不容易受到商品外观、环境及他人的影响,在购买活动中的心境情绪变化不如女性强烈,不喜欢联想、幻想,感情色彩比较淡薄。他们更加注重的是商品的使用效果及整体质量,并不会去太多关注细节。


五、展现

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介绍与展示产品是一门艺术,精彩的介绍能够迅速引起顾客的兴趣,将其导入到销售的轨道;相反,一个蹩脚的介绍,常常会让一件优秀的产品失去了风采,只能无奈地躺在库房里。如何把自己的产品有效地推荐给顾客呢?这需要导购人员掌握必备的产品展示与介绍技巧。
墙布作为家居装修中使用面积最大的软装产品,其风格、色彩对顾客的装修效果影响巨大,因此,顾客需要在充分了解产品信息、卖点的基础上,才能最终做出选择。作为墙布店的导购人员,一定要掌握与墙布相关的产品信息,并将其有步骤、有重点地介绍给顾客。一次流畅、轻松的产品介绍能树立你专业和权威的形象,由此对顾客就能够更轻松地施加影响。
产品介绍攻略
有些导购人员对壁布信息、墙布知识非常了解,但为什么在介绍墙布的时候却达不到预期的效果呢?问题在于,导购人员在介绍产品时缺乏系统、缺乏章法。介绍产品,我们一般遵FABE法则,即从产品的特质、优势、带给顾客的好处以及案例证明四个方面进行产品介绍。

F(Feature)指的是产品的特质、特性等方面的功能,包括产品名称、材质、工艺、设计、定位、特性、产地等。通过深入挖掘产品的内在属性,找到差异点,这是店面导购人员必须过的产品知识关。

A(Advantage)优势。在给客户推荐墙布时,导购把特定一款墙布的独特点提炼出来,呈现给顾客,可以直接或间接地去陈述,例如“更环保”、“更高贵”、“更华丽”等。

B(Benefit)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则特别强调的,用众多的形容词语来帮助消费者虚拟体验这款墙布,比如“特别浪漫”、“特别高贵”、“特别有内涵”、“特别放松”等形容词。

E(Evidence)案例证明。通过现场演示相关的证明文件、成功案例来印证之前的一系列介绍。要求导购提供的所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可视性。
以上为导购在向顾客呈现墙布时的四个要点,如果在平时的销售中注意修炼,一定会运用得出神入化。但是,需要提醒导购人员注意的是,我们在介绍墙布时,一定要紧扣住顾客的关键需求,否则,即使是按照这四个要点出牌,效果也可能会大打折扣,得不到顾客的认可。
 


六、问询

在店面与顾客打交道,只有了解了顾客真正的需求,才能为其提供有价值的服务,获得认可。

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那么,如何才能得知顾客的需求呢?问话!问话不仅可以探求顾客的真实需求,还是沟通中的重要手段。通过问问题,可以探究顾客内心最真实的想法和购买需求,只有找到了顾客最关心的话题,销售工作才能有效的开展下去。
导购要把握顾客的哪些需求
要真正快速地为顾客提供满足其需求的墙布,需要我们有针对性地去挖掘顾客的需求,找到影响顾客购买墙布的主要需求点。

风格偏好——作为软装材料,墙布的风格是影响顾客购买的主要因素之一,美式、欧式、中式、现代、田园等,在介绍过程中,顾客可能瞬间锁定一种风格。

色调偏好——顾客对颜色的敏感度不比对壁布风格的敏感度低,甚至有过之而无不及。所以,导购在销售中,如果能提前把握住顾客对色彩的偏好,绝对会少走很多弯路。

预算高低——预算是制约顾客选择壁布档次甚至铺贴面积的硬性指标,导购对顾客消费层次的预判,将决定着销售的成败。

房间功能需要——不同的房间对壁布的要求是不尽相同的,所以搞清楚顾客使用墙布的空间,将会有助于导购更精准的推荐墙布。

材质偏好——对于要求比较高的顾客来讲,墙布的材质也是其关注点,环保性、透气性,包括质感,都是他们关心的问题。


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